Ha valaki ingatlanértékesítőnek áll, hamar szembesül egy érdekes elvárással. A vevők-eladók és a bérlők-bérbeadók úgy tekintik, hogy ő mindent tud a lakáspiacról. Ha már ott dolgozik, akkor ez evidens – szerintük.
Az ingatlanértékesítő egyébként nem ingatlanszakértő
Senki és semmi sem írja elő ezt. Mondjuk úgy, hogy nem vizsgakövetelmény, nem munkaköri előírás. Jó tárgyalónak kell lennie. Meg kell tudni értetni magát másokkal. Az akaratérvényesítő képessége legyen átlagon felüli. Bármilyen más értékesítési területen is dolgozhatna. Az értékesítés az értékesítés a lakáspiacon és azon kívül is. Egy jó ingatlanértékesítő megállná a helyét más értékesítői állásban is. Az ingatlanszakértő meg egyáltalán nem biztos.
Az a jobb ingatlankértékesítő, aki ingatlanszakértő is egyben?
Nem feltétlenül! A jó értékesítő simán elhiteti másokkal, hogy ő például ért az ingatlanpiachoz. Ha jobban megfigyeljük, akkor meg kiderül, hogy csak az értékesítéshez ért: mindig feltalálja magát, eladja önmagát és bármit, amit rábíznak. Ehetjük és ihatjuk a szavait. Az ingatlanpiachoz érteni nem feltétlenül előny, ha valaki sikeres értékesítő akar lenni. Hiába ez az érdekes elvárás az ügyfelek részéről, a tudás itt, ebben az értelemben nem hatalom.
Az ügyfelek csak azt az ingatlanszakértőt fogadják el, akivel egyetértenek
Az ingatlanértékesítő ne akarjon okosabb lenni az ügyfélnél, mert az hátráltathatja az értékesítést. De az sem túl hatékony, ha úgy tűnik, még annyit sem tud az ingatlanpiacról, mint maga az ügyfél. Szóval a jó értékesítő pont azt és pont úgy és annyit tud az ingatlanpiacról, amennyi az ügyfélbizalmat erősíti. Ha többet tud, az a baj, ha kevesebbet, akkor meg az. Az ingatlanpiachoz meg minden bérlő-bérbeadó, eladó-vevő ért egy szinten. Ezt a szintet elsajátítani nem túl nagy feladat. A helyeselés, egyetértés, támogatás, az ügyfél megerősítése a sikeres értékesítő folyamatos feladata.
Az ügyfél oktatása veszélyes üzem, mert az értékesítés sikerét kockáztatja vele az, aki veszi a bátorságot és elkezdi „rombolni az ügyfele ingatlanpiacról alkotott világát”
Laikusok esetében ez a legritkább esetben komoly kutatómunka eredménye. Az eladó-vevő, bérlő-bérbeadó elvárja, hogy ő kész információkat kapjon. Amit hall, olvas, azt a legritkább esetben kérdőjelezi meg. Eltúlozni, felnagyítani annál inkább tudja az olvasottakat, hallottakat. Elvárják tehát, hogy valaki helyettük gondolkodjon és mondja meg, hogy éppen mi történik a lakáspiacon. Ebben semmi kockázatot nem találnak.
Egyébként bárminek a hitelességét meg tudjuk ma kérdőjelezni, kivéve a lakáspiaci hírekét
Ott zokszó nélkül mindent azonnal tényként fogadunk el. Ezt egy jó értékesítő az első pillanattól kezdve tudja. Onnan tájékozódik, ahonnan az ügyfelek is. Mindig megy a fősodorral. Ha vannak is megérzései, inkább megvárja, hogy széles körben, a nagy nyilvánosság előtt ismert legyen. Nem rohan első fecskeként mindenről tudálékosan tájékoztatni. Ezzel ügyesen hárítja át a felelősséget. Forrás nélkül, önmagától nem fog a lakáspiacról másképp gondolkodni. Az nagyon-nagyon kockázatos, mert minden felelősség az övé. Hiszen, a bérlők-bérbeadók, eladók-vevők sem teszik ezt. Ha ideje korán beszél valamilyen változásról, az ügyfelek bizalmatlanok lehetnek vele szembe. Most képzeljük el, ha valaki a felrobbanó lakáspiacról beszélt 2014-ben, majd mások, akik pont az ellenkezőjéről 2018-ban. Hogy egy klasszikust idézzünk: „Minek mondjunk igazat, ha a hazugság hihetőbb?„
Legalább 1-2 év kell ahhoz, hogy magabiztosan állíthassa egy értékesítő, végül is éppen milyen irányba halad a piac
És éppen ennyi idő kell az ügyfeleknek is, hogy erről a nagyközönségnek szánt hírek szóljanak. Ha pedig a hírek már valamilyen változásról beszélnek, akkor a változás már jó ideje folyamatban van. Még egyszer mondjuk, ez nem zavar senkit. A piaci folyamatokról késleltetve tájékozódni a magyar ingatlanpiacon egy elfogadott helyzet. Mondván, hogy a jövőt nem látja vagy láthatja előre senki. Ha a jövő alatt „az én lakásom napra, óra, percre pontos eladási árát és bérleti díját” értjük, akkor ez igaz is.
De a piaci folyamatok iránya, az országos lakáspiaci helyzet jóval hamarabb, jóval nagyobb biztonsággal értékelhető/jelezhető akár előre is, mint egy adott ingatlan ára, bérlői kereslete
De a sikeres értékesítő a piaci helyzettől függetlenül mindig az értékesítésre koncentrál. Mindegy milyen irányba halad az ingatlanpiac, bevételt kell csinálni az ingatlanból. Ez a célja szentesíti az eszközeit. Ha kinéz az ablakon és süt a nap, akkor a napsütésről fog beszélni. Ha kinéz és esik, akkor meg az esőről. De az időjárásjelentés nem fogja érdekelni, mert csak az a biztos, amit az ablakon kinézve éppen lát. Ezt látják az ügyfelek is, a „friss és aktuális kilátások” alapján gondolkodnak lakásügyeikről. Ha egy ingatlanértékesítő mégis arra vetemedik, hogy ingatlanszakértő is legyen – önerőből, idejét és energiáját nem kímélve kutat, elemez és gondolkodik – azt jobb, ha nem veri nagy dobra, nem kérkedik vele. Ugyanis csak akkor használhatja ezt a plusz tudását, ha az nem hátráltatja az értékesítést. Márpedig a legtöbb esetben az ingatlanszakértő és az ingatlanértékesítő nem összeegyeztethető szerepek a magyar ingatlanpiacon. Ezt azért jó tudni és továbbra is szerepjátéknak tekinteni ezt a mindennapokban, amikor a vevők-eladók, bérlők-bérbeadók ilyen igényeivel szembesül egy sikeres ingatlanértékesítő. A sikeres értékesítés mindenki érdeke, nem a naprakész lakáspiaci tudás.
Forrás: Instagram
Az építő kritika szellemében a vitaindító bejegyzés kommentelhető, továbbgondolható. Csak hangosan gondolkodunk, ezért a tévedés jogát fenntartjuk. A témával kapcsolatban további kérdéseikre szívesen válaszolunk. Keressenek minket, csatlakozzanak hozzánk Facebook oldalunkon.
Kérjük, figyeljenek ránk, mert mi figyelünk Önökre.
Köszönjük.
Ingatlanműhely
